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杨俊杰|中国好案例

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中国好案例(chinacase)创始人,经理人行知格案例研究院院长,企业成长知名专家,同时挖掘引领推动业务成长的两种力量:领导力和企业文化,原《经理人》总编辑、谊居网COO 我的新浪微博: http://t.sina.com.cn/yjack168

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势能是企业扩张的“潜规则”  

2007-01-25 14:12:00|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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IBM的调查显示,中国的CEO们正在专注于雄心勃勃的扩张计划和日益增加的销售目标。

 

为了达成公司董事会要求的业绩目标,大家都不得不这么做。

 

扩张,扩张,扩张,企业扩张的步伐是永恒的。扩张无疑是企业发展壮大必然要采取的行为。但扩张也成了失败的根由。

 

假设两军军力大致相当,一方在山上,一方在山下,那处于高山之上的一方必然占优势,攻守自如,而山下一方则因地势不利而处处被动。

 

企业与企业之间的竞争,同样也存在着势能,即企业势能。企业势能借用了物理学的“势能”概念,不过两者意义非常接近。考察企业的成长,势能是一个非常重要的维度。

 

造势是大家熟知的策略,常常用于营销、军事、政治生活等之中,也常常被人看作是庸俗的技俩,不过,造势的道理却不难理解。

 

如果说占势是靠得天独厚的资源优势或其它优势的便利获得的,抢势则是靠的是竞争,造势则是靠着定位和策划,失势则意味着可能逐渐陷入绝境。

 

占势、抢势和造势,从而形成竞争上势能的整体优势,是商战的焦点之一。

 

从势能角度去诊断自己的企业,或者研究其他企业的成与败时,你会发现企业势能并不虚,相反是很具体的。

 

中国最大的蛋糕食品连锁集团北京好利来公司总裁罗红在北京机场附近的格林马场,举办了个人摄影作品展仪式,他还亲自向各界来宾、媒体人士展示他骑马跨越障碍的技艺。这是常见的一种典型的企业市场公关活动,本也没什么大惊小怪。但当从企业势能的角度去研究罗红和好利来公司时,令人惊讶了。

 

罗红创业初期,只有一个在四川雅安的蛋糕小店,为扩张,1992年他关掉了这家小店,选择去兰州开一家小店,好利来由此起步。企业势能讲求你与竞争对手相比时,顺“势”则可能成功,若逆“势”则最易失败。

 

罗红未必有企业势能这个概念,但他有着一个朴素的想法,即他认为成都虽然近在咫尺,但成都的食品市场太丰富了,而兰州是尚未开发的城市。他在兰州挖到第一桶金。

 

这个想法一直伴随他往后的扩张策略选择。当好利来在兰州有实力进行扩张时,北京、上海、广州等大城市和沿海城市虽然市场诱人,但罗红瞄准了东北。

 

他清楚若到上海、广州等城市,竞争激烈,好利来还没有优势,而在东北恰好相反。

 

同样的手法,在东北的市场打开后,好利来又开始进军华北市场,到了1996年的时候已经在全国开设了50多家连锁专卖店。待实力不断壮大后,好利来才把总部搬到了北京,抢占市场制高点,开始向全国主流城市扩张。

 

在某个市场你是“老大”,而若去另一个市场你可能就成了“老幺”。你若持有势能,成功的几率就大。

 

市场如此,多元化也如此,你在某行业可能很强大,但进入另一行业则未必,从高门槛行业向低门槛行业扩张,就会容易成功,而从低门槛行业向高门槛行业扩张,则往往引起失败。

 

从定位的角度,去占领某区隔市场的势能制高点,或者做到让产品、服务在性能上占着势能优势,就有了良好的开端。

 

站在潮流的前端,后浪会推着你走。产品如此,竞争如此,时尚也如此。

 

企业势能已然成为企业扩张中的一个“潜规则”,如果不顺企业势能而逆“势”,就可能导致失败。

 

不过,好利来还给我们带来一个启示:蛋糕是日常小食品,但罗红以十多年的努力,让好利来发展成为了中国最大的蛋糕食品连锁集团。

 

所以,别看东西小,做好了一样能成就大事业!

 

(两年前的旧文)

 

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